VU À L'ÉTRANGER Elders : faire toujours plus pour être incontournable

En Australie, les structures de conseils et de vente d'intrants sont très concentrées, avec trois entreprises majeures, Elders, Landmark et Ruralco qui représentent plus de 80 % du marché, complétées par un réseau de petites coopératives locales et quelques indépendants. L'exemple d'Elders, véritable institution, est significatif et peut être appliqué à ses deux principaux concurrents. Sur le mode anglo-saxon, Elders dont la baseline est « Makes more possible » (faire toujours plus), est à la recherche de valeur ajoutée à tout prix. « Nous devons être incontournables sur tous nos segments de marché », insiste son président John Ballard.

Etre rentable sur chaque segment de marché

Le projet d'entreprise 2006 a fait prendre conscience de la nécessité de se recentrer vers les activités à plus forte valeur ajoutée, peu risquées nécessitant moins de capitaux. Elders a ainsi abandonné une filiale dans l'automobile, ses activités forestières et les abattoirs à l'étranger, notamment en Indonésie. « Aujourd'hui, le tiercé gagnant de la rentabilité est la vente de produits agrochimiques, le commerce de la laine et la vente de bétail vivant en Australie et à l'export », précise Roly Coutts, responsable de la région de Wimmera dans l'Etat de Victoria (sud-est de l'Australie).

Du conseil agronomique à la vente de foncier agricole, l'agriculteur doit pouvoir travailler avec Elders pour l'ensemble de ses métiers. Et « pour avoir une relation durable avec les agriculteurs, il est intéressant d'être présent dès le début de l'aventure en s'occupant du foncier et du bâti », annonce Roly Coutts. Ainsi, faciliter l'installation et le développement des structures agricoles fait partie de la mission d'Elders. Un service de gestion du foncier agricole (ventes de fermes et mise en relation pour la location de terres) est alors proposé. Pour le financement, l'entreprise a créé sa propre banque. Les 260 magasins type Lisa servent ainsi d'agence immobilière pour l'agriculture, mais aussi pour les particuliers.

Limiter la logistique

Par ailleurs, chacun de ses points de ventes, 370 au total, est équipé d'un stockage d'appros aux normes. Répartis de façon homogène sur le territoire, ils reçoivent les produits en provenance de cinq centrales de stockage. Les agriculteurs commandent soit directement dans le magasin, soit par mail ou par téléphone, aucune commande ne se fait sur l'extranet qui n'est qu'informatif. Ensuite, ils viennent dans le Cash and Carry qui jouxte le magasin. Il existe aussi un service payant de livraison à la ferme. Tout est fait pour faciliter l'accès, avoir la disponibilité du produit et la rapidité d'exécution de chaque livraison est calculée. La facturation et le paiement sont immédiats. Le taux de satisfaction des clients avoisine les 93 %. Par contre, pour le référencement, pas d'essais variétaux ou de produits, Elders utilise les données de ses fournisseurs et surtout le benchmark de ses agronomes (une quarantaine) en régions.

Pour la collecte, Elders est présente, mais n'a pas d'infrastructures qui nécessiteraient des investissements majeurs (silos, logistique...). Cette partie a fait l'objet d'un accord avec ADM (Toepfer). Et la banque d'Elders ne propose pas d'assurance récolte, jugée trop risquée.

Au final, la force du groupe repose sur les compétences de ses équipes, son back-office centralisé et son réseau d'informations interne. Et tous les salariés sont fiers de porter la « pink shirt » (chemise rose), symbole de ralliement de l'entreprise.

Christophe Dequidt